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La différenciation des produits
Par Stéphane Cosson le 2 février 2006 | (0) Commentaires | Permalink
Toujours selon Michael Porter, les firmes bien établies ont une image de marque et une clientèle fidèle provenant d'une publicité passée, de services rendus à la clientèle, de différences dans le produit ou simplement du fait d'avoir été le premier à prendre place dans le secteur.
De ce fait, elles peuvent se différencier des nouveaux entrants et créent un obstacle à leur entrée. Comment peuvent réagir les nouveaux entrants ?
Cette différenciation contraint les nouveaux venus à de lourdes dépenses pour pouvoir contrer la fidélité de la clientèle existante. Il faut montrer que l'on est meilleur que les concurrents. Cela entraîne des pertes au démarrage et demande un temps assez long.
Ces investissements sont risqués en outre. Si jamais l'entrée ne fonctionne pas, il n'y a aucune valeur résiduelle.
Cela me fait penser que le turn-over dans la profession est relativement élevé. La profession est difficile économiquement parlant. Pour rappel, 12 heures de boulot par jour, 6 jours sur 7 le plus souvent, sans prendre de vacances, pour espérer obtenir au bout de quelques années (au minimum trois) une facturation de 2 500 € HT pour être rentable. Peu y survivent. Il faut vraiment s'accrocher et y croire.
Inutile d'espérer une aide quelconque d'un business angel ou d'un investisseur en capital. L'activité n'est pas assez rentable pour eux. Se différencier est, je crois, l'un des moyens de survivre.
Si je regarde attentivement les généalogistes médiatisés, quel peut être leur secret pour avoir pu survivre ? Le fait d'avoir choisi des créneaux qui, à l'époque, étaient porteurs. Le fait de s'être posés comme les mètres étalons de la généalogie, même si maintenant j'ai l'impression qu'ils sont tombés dans une caricature d'eux-mêmes. Avoir pris des places, avoir bâti une réputation qui, à terme, s'est révélée payante. Et d'où ils sont difficilement délogeables. Mais peut-être qu'ils l'ont joué trop personnel aussi. Où est le juste milieu dans ces cas-là ?
Les économies d'échelle en généalogie
Par Stéphane Cosson le 1 février 2006 | (0) Commentaires | Permalink
Michael Porter parle de cinq forces commandant la concurrence au sein d'un secteur :
- Les fournisseurs et leur pouvoir de négociation.
- Les entrants potentiels.
- les concurrents du secteur (rivalité entre les firmes existantes).
- les clients et leur pouvoir de négociation.
- les produits et / ou services substituables et la menace qu'ils peuvent représenter.
En ce qui concerne les entrants potentiels, la menace qu'ils peuvent représenter dépend en partie des obstacles à l'entrée qui peuvent exister et de la réaction à laquelle l'entrant potentiel peut s'attendre.
Qu'en est-il en généalogie ?
Un des premiers obstacles à l'entrée est constitué par les économies d'échelle. Elles ont trait à des baisses dans le coût unitaire d'un produit, quel qu'il soit. Elles surviennent quand la quantité absolue produite par période augmente.
Qui dit économie dit bien sûr gain. Et s'il existe des coûts liés, ces gains sont très grands. Les coûts liés existent quand une firme qui fabrique un premier produit possède aussi la capacité de fabriquer un deuxième produit.
En généalogie, il existe des coûts liés. Mais souvent les professionnels n'en ont pas conscience. Par exemple, une fois que vous avez fait une recherche généalogique, que vous l'avez envoyée à votre client, il vous reste un double de la recherche. Le plus souvent, celle-ci dort dans un coin et ne ressert pas, alors que ce serait possible. Quand vous rentrez une généalogie dans un ordinateur, avec l'aide d'un logiciel spécialisé, le logiciel peut vous établir la liste-éclair de cette généalogie. Vous avez donc deux produits :
- la généalogie établie pour votre client
- la liste-éclair relative à cette généalogie.
Vous avez même un troisième produit : les actes relatifs à cette généalogie.
Le coût pour établir ces trois produits est le même. Vous n'avez saisi qu'une seule fois les données. Mais vous pouvez les exploiter trois fois. La première fois en faisant payer au client sa généalogie (en fait, vous lui faites payer la primauté de l'information). La deuxième fois, en mettant sur un site internet la liste-éclair des patronymes de plus de 100 ans. La troisième fois, en faisant payer une deuxième fois (moins cher) les actes déjà trouvés aux personnes qui pourraient vous les demander.
Une recherche, deux factures possibles au moins et de la prospection passive. Un seul coût pour le tout. Pour un nouvel entrant dans le métier, constituer une base de données va lui coûter en terme de temps. Ce sera plus difficile pour lui que pour vous. Il me semble que c'est là tout bénéfice.
