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Le stock dormant
Par Stéphane Cosson le 9 avril 2006
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Une question m'a taraudé pendant longtemps. Pourquoi est-ce que j'utilise quotidiennement et pas mes collègues professionnels ? Cet outil c'est ma liste-éclair ou mon index patronymique. Actuellement, il représente plus de 120 pages.
Au moment où je l'ai mis en place, je me suis posé beaucoup de questions. Et il m'est apparu comme une évidence.
Petit rappel des faits.
Avant de m'installer à mon compte, je me suis fait accompagner par une coopérative d'activité. Je testais mon marché, sa rentabilité. Mon CA permettait de me salarier. J'ai fait cela pendant près de trois ans.
Quasiment au terme de la troisième année, au moment où je songeais à voler de mes propres ailes, deux de mes principaux clients en généalogie m'ont lâché en même temps. J'ai perdu alors 50% de mon CA. Panique à bord !
Jusqu'à ce moment-là, j'avais peu prospecté. Je travaillais beaucoup par le biais du bouche-à-oreille. Ma conseillère me disait qu'il fallait que je la fasse, cette fichue prospection. Mais la manière dont elle me conseillait de le faire ne me convenait pas, mais pas du tout. Je ne suis pas un vendeur hors pair, dont les dents raient le parquet. Je préfère y aller en douceur.
En étudiant mon activité, je me suis rendu compte que j'avais une richesse. Je possédais un fonds documentaire dormant. J'avais 22 ans de recherches généalogiques derrière moi à l'époque et ces 22 ans ne me servaient qu'une fois. Et si je pouvais revendre ces années de recherche ? Oui mais comment ?
En tant que généalogiste amateur, membre de deux cercles généalogiques, chacun des cercles m'avait demandé de rédiger ma liste-éclair. Et si l'idée était là ? Si je pouvais faire de la prospection par ce biais ? Mes deux principaux clients m'ayant lâché, il m'a fallu des mois pour que j'en trouve de nouveaux. Cela m'a laissé du temps libre. Heureusement, j'avais tout archivé de mes recherches.
C'est à cette époque que j'ai commencé à compléter ma collection de petits cahiers. J'avais mis sur cahiers mes familles, celles dont je descendais. Je trouvais que c'était plus pratique pour faire des échanges et rédiger cette fameuse liste-éclair. J'ai donc fait pareil avec les recherches que j'avais effectuées pour mes premiers clients.
Certes, mais comment prospecter par ce biais-là ? J'avais créé un site internet depuis peu. Je me suis dit qu'il me fallait mettre mes noms de famille sur ce site, et aussi les référencer sur les différents moteurs de recherche. Si quelqu'un recherchait sur la toile la généalogie toute faite d'une famille, et si je la possédais, peut-être viendrait-il par ce biais vers moi et peut-être pourrais-je ainsi la lui revendre ? Et c'est ce que j'ai fait.
Je me suis rendu compte que cela boostait les consultations de mon site. En un an, la consultation a augmenté de 50%. Et cette augmentation se poursuit. J'arrive régulièrement à revendre un nom de famille. J'ai choisi de vendre chaque nom, dans chaque commune ou paroisse, au même tarif, un tarif peu cher volontairement pour qu'il soit attractif. J'ai choisi un tarif unique et ce quel que soit le nombre d'actes dans la commune ou dans la paroisse.
Je me suis rendu compte aussi que cela me faisait venir de nouveaux clients. D'une certaine manière, c'est de la prospection passive.
Mes recherches ne sont plus complètement un stock dormant. Mais il est encore ensommeillé. C'est la raison pour laquelle je suis en train de passer à une deuxième étape. Je pense avoir trouvé le partenaire pour cela. L'objectif : vendre les actes en ligne et mon partenaire a proposé de lancer une collection d'ouvrages patronymiques à partir de mes données. J'espère que par ce biais il sera complètement réveillé.
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