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Créer la confiance

Par Stéphane Cosson le 30 juin 2006 | (2) Commentaires | Permalink

Une fois la relation établie avec le client, une fois qu'il a accepté le devis, le plus important à mes yeux est de maintenir la confiance afin de pouvoir prolonger la relation... Et les recherches.

Comment faire ? Ce n'est pas forcément une tâche facile... Sauf si on s'intéresse d'abord et avant tout au client. C'est en tout cas la solution pour laquelle j'ai toujours opté.

Il y a plusieurs manières de créer la confiance et de prolonger la relation. On peut faire au client de petits cadeaux, du type une recherche courte gratuite ou à bas prix. Lui proposer aussi de lui faire de nouvelles recherches, toujours aux mêmes conditions, si son budget le lui permet.

On peut aussi s'intéresser à lui. Il m'est arrivé ainsi à plusieurs reprises de reprendre contact avec un client, en lui disant que j'avais trouvé un acte concernant sa famille dans un endroit où il n'aurait pas forcément cherché. Cela l'intéresse-t-il ? Souvent, j'ai constaté qu'il me passe alors la commande en me remerciant.

On peut enfin rédiger pour lui. Là encore, je l'ai fait à plusieurs reprises en n'omettant pas d'abord de demander l'accord au client, de lui préciser dans quel cadre je le fais et pour quelles raisons j'ai choisi ses ancêtres plutôt que ceux d'un autre, ensuite en lui envoyant le texte. Je parle de ses ancêtres, il est rare que cela ne l'intéresse pas. C'est un peu de son histoire que je raconte. Mais en même temps, je crois qu'il en ressort une certaine fierté : ses ancêtres ont été choisis. Cen 'est pas n'importe quoi. C'est flatteur. Il arrive alors qu'il me commande à nouveau.

Enfin, en fonction des renseignements personnels qu'il m'a donné par le biais de ses courriers, comme par exemple il me répond avec du retard parce qu'il a été malade ou fatigué, je n'oublie pas d'envoyer un petit mot dans lequel je m'inquiète de sa santé et lui souhaite un prompt rétablissement en glissant un mot sur une opportunité, s'il veut en profiter.

Oui, je sais, tout cela est bassement matérialiste, très commercial. Mais je suis un professionnel et je ne l'oublie jamais.  Je crois qu'à chaque fois nous sommes gagnants tous les deux.



Commentaires

Rédigé par : Olivier | 3 juil 2006 22:35:15

Bonsoir Stéphane,

C'est exactement ça une bonne relation client, félicitations.

En quoi tu trouves que ton action commerciale ou ta vision de la relation client est bassement matérialiste ?

D'autre part, tu dis que vous êtes gagnants tous les deux, qu'est-ce que vous gagnez chacun ?

Dans l'écoute et l'attention,
Olivier
http://lejournaldeborddunfuturcoach.blogspot.com/


Rédigé par : Stéphane Cosson | 3 juil 2006 23:13:44

Bonsoir Olivier,

L'action commerciale peut être bassement matérialiste car quand même le but c'est de générer du CA. Cela peut même devenir de simples techniques de vente si on ne fait pas attention à l'humain qu'il y a derrière.

Quand au fait d'être gagnant tous les deux, il me semble que, ainsi, je montre au client qu'il n'est pas qu'un simple numéro (toujours l'humain à privilégier avant toute chose) mais une personne dont l'histoire m'intéresse, sans que cela fasse chiqué. Il se sent entendu, même mieux : écouté. Ce n'est pas si fréquent dans le monde actuel.
Personnellement, j'y gagne en réputation. Je crois que c'est le meilleur bouche à oreille.

Cordialement, Stéphane


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