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Les retombées d'un Salon
Par Stéphane Cosson le 8 mai 2007 | (0) Commentaires | Permalink
Ce mois-ci, c'est le Congrès de Tours.
Effet du hasard, ce mois-ci, dans les fiches pratiques du magazine L'Entreprise, Xavier Lucron rédige une fiche sur la manière d'évaluer les retombées d'un stand sur un Salon.
Pour lui, évaluer ces fameuses retombées se fait de plusieurs manières.
La première, la plus sûre, la seule vraiment efficace, ce sont les ventes sur le stand. Que celles-ci soient des ventes effectives, payées sur place, ou des commandes passées.
La deuxième évaluation est selon lui l'équivalent contacts. Combien nous aurait coûté l'envoi de courriers pour obtenir autant de contacts que ceux obtenus dans le cadre d'un salon ? Pour Xavier Lucron, obtenir au cours d'un salon 200 prospects permet "d'économiser" 60 000 € qu'il aurait fallu dépenser dans le cadre normal de l'activité pour en obtenir le même nombre. Cela vaut peut-être la peine de voir nos dépenses dans un salon sous cet angle.
Toutefois, chaque devis demandé n'est pas une commande ferme. Combien de fois ai-je fait un devis en pure perte ! Et pourtant je pratique volontairement des tarifs low-cost. Dans ce cas, pour être le plus proche possible de la réalité, il dit qu'il est possible de mettre en place des critères de pondération en fonction du niveau d'avancement de la vente. Ses critères sont les suivants, entre autres :
- prospect rencontré et ayant reçu le devis.
- Prospect dont on connait précisément le budget qu'il veut y mettre. Ce qui évite de rédiger un devis hors budget. C'est une des raisons pour lesquelles je demande toujours à mes clients futurs combien ils sont prêts à y mettre chaque mois. Je fais les recherches en fonction du montant qu'ils me donnent. Et parfois, il m'arrive de me tromper mais souvent parce qu'ils ont changé d'avis entre temps.
- prospect rencontré une deuxième fois, pour discuter le devis. C'est le moment il me semble de proposer un paiement en plusieurs fois.
- accord verbal ou par e-mail. C'est le moment de faire confirmer par une signature le client.
- bon de commande reçu. La recherche peut commencer.
Ce qui permet de connaître de manière plus ou moins proche le CA réellement réalisé lors du salon. Et surtout que cela soit plus crédible.
Pour Xavier Lucron, certains ratios simples peuvent être mis en place :
- Coût total du stand / nombre de visiteurs utiles du salon.
- Coût total du stand / nombre total de visiteurs du salon.
- Ventes +contacts+portefeuille pondéré /coût du stand.
- nombre de visiteurs utiles /nombre de commerciaux * nombre de jours du salon.
Pour lui, un stand est une excellent générateur de contacts. Passer trop de temps avec chaque personne qui vient sur le stand signifie, pour Xavier Lucron, qu'on perd du temps et donc de l'argent. Selon lui, 7 minutes est le temps idéal pour chacun, idéal en théorie car en réalité on est plus proche du 1/4 d'heure par personne contactée.
Une fiche pratique qui porte bien son nom.
