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Yield management et généalogie
Par Stéphane Cosson le 20 août 2008 | (0) Commentaires | Permalink
Le yield management, vous connaissez peut-être. Il s'agit d'un système de gestion des capacités disponibles ayant pour objectif d'optimiser le chiffre d'affaires. L'entreprise qui veut l'appliquer doit répondre à trois critères principaux, qu'elle subit :
- un appareil de production rigide (difficile adapation des capacités en volumes et en quantité)
- une impossibilité de stockage (les produits non vendus sont perdus)
- la capacité de pouvoir prévoir son activité (donc basée sur des statistiques)
Cela nécessite d'adapter son offre en fonction de la demande.
La généalogie professionnelle pourrait-elle faire du yield management ?
En fait, selon la période, les entreprises qui mettent en place le yield management sont des entreprises qui, suivant la période, se retrouvent soit avec une capacité trop importante et les ventes ne suffisent pas à rentabiliser la journée, soit avec une capacité trop faible par rapport à la demande, et là elle ne peut satisfaire tout le monde. Dans les deux cas, il y a problème.
Il s'agit d'entreprises dont les charges sont majoritairement fixes. Le résultat de l'entreprise dépend alors majoritairement de son CA. Plus le CA est optimisé, meilleur il est.
Si l'entreprise veut utiliser le yield management, il lui faut segmenter sa clientèle de la manière la plus fine possible. Qui achète ? Comment achète-t-il ?
L'entreprise va devoir aussi étudier son marché. Avec quelles entreprises peut-elle être complémentaire ? Quelles entreprises sont des concurrents directs ? Quel est le planning des manifestations ? Que nous disent les rapports d'activité de l'entreprise des années précédentes ? Quels sont les avantages, les inconvénients de l'entreprise et de ses produits ?
Le but ? Mettre en place des tarifs variés, des offres promotionnelles et des services pour perdre le moins de clients possible. Cela nécessite bien sûr des contraintes. Mais on peut aussi offrir des avantages aux clients qui sont fidèles.
Un autre but ? Améliorer encore et toujours, tout le temps, par tous les moyens possibles et imaginables, la qualité du service.
Enfin, vient le contrôle des ventes. Il faut éviter de vendre un service longtemps à l'avance moins cher que ce qu'on le vendrait le jour même mais il faut aussi arriver à vendre le maximum de services le jour J. On peut ainsi mettre en place un quota de vente minimum à un prix très avantageux. Ensuite, pour un segment donné, on peut définir un prix-plancher en dessous duquel il n'y aura pas de vente, prix qui fluctuera suivant les ventes faites et ce qui s'est passé les années précédentes à la même période.
Il me semble, et ce serait tout à fait innovant, que la généalogie professionnelle peut mettre en place cette technique du yield management. A mon avis, la réponse la plus difficile à obtenir sera peut-être de segmenter sa clientèle. A moins d'aller chercher des données ailleurs, comme dans les rapports d'activités des AD et de les croiser avec des données sur les habitudes de consommation, une fois la population définie.
Mais je suis persuadé que cela peut se faire.
