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Jouer le luxe ...low cost
Par Stéphane Cosson le 11 novembre 2008
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(11) Commentaires | Permalink
Dans le numéro de L'Entreprise de ce mois de novembre, le dossier est consacré aux différents business qui vont rapporter gros. Parmi ceux-ci, selon la rédaction, il faut jouer le luxe...low cost. Comme cela a priori c'est bizarre à dire, voire même complètement antinomique.
En fait...
En fait, les consommateurs radins recherchent le juste prix sur leurs achats courants pour pouvoir s'offrir ensuite des produits ou des services de luxe. Bref, le milieu de gamme a du souci à se faire pour son avenir proche. Il vaut mieux inventer de nouveaux segments de marché hybrides, entre low cost relifté et luxe abordable.
Trouver une offre ultra-simple sur un segment encore unique. Se positionner sur le marché avec une stratégie cohérente : assurer un engagement fort de service, garder une segmentation de prix très attractive, passer des partenariats hauts de gamme. Et rester fidèle à son modèle initial, ce qui est peut-être le plus difficile tant parfois les sirènes peuvent être attrayantes quand on a envie de développer son CA HT. Cela nécessite dès le départ une bonne dose de créativité avec des prix restant toujours abordables. Pas si simple. Beaucoup plus en tout cas à dire qu'à réaliser.
Plus que le prix, dit l'article, c'est la valeur psychologique qui compte. Bref, comment nourrir son plaisir ? Comment aller vers un luxe identitaire qui valorise le client à ses propres yeux plutôt qu'un luxe bling-bling ? En privilégiant l'innovation pour procurer de réels bénéfices clients. Peut-être aussi en donnant au client des produits originaux, différents, originaux notamment par leurs qualités intrinsèques.
Je reste persuadé que tout est possible dans notre marché. A nous d'inventer en nous entourant des bonnes personnes, des personnes de confiance et de qualité.
Commentaires
Rédigé par: Philippe Pacaud | 12 nov 2008 21:56:27
En stratégie marketing on sait ben que le "low price" (pour le client) ne marche qu'avec un concept "low cost" (pour l'entreprise), sinon ça ne dure pas longtemps ! Certes on peut jouer sur l'écart éventuel entre la valeur réelle de la prestation et la valeur perçue par le consommateur, et cela passe nécessairement par un gros effort de personnalisation du service (en s'appuyant sur les nouvelles technologies en particulier).
Il y a quelques années on parlait de la notion d'"expérience marketing" pour qualifier un service qui cible précisément le haut de la pyramide de Maslow (considération, reconnaissance, estime de soi). Le secteur des loisirs à joué à fond cette carte.
A présent, le "must" ce serait plutôt "Blue ocean" (du nom d'un livre de consultants) qui aide à bâtir une vraie stratégie de différenciation pour un développement rentable.
Rédigé par: Sousou | 12 nov 2008 23:13:31
Bonsoir S. Cosson
J'ignore à quelle place puis-je poser une question. Rien ne coûte d'essayer. ;-)
Soyons clair : il est évident à 100 %, voire 1 milliard de % que je ne vous consulterai jamais parce que je n'ai jamais d'ancêtres dans votre secteur géographique. ;-)
Mais vous semblez répondre très souvent aux questions des gens sur votre blog (y compris d'innombrables questions sur la généalogie successorale. ^^)
J'ai consulté par curiosité vos tarifs. Exemple : 25 euros à l'heure, 100 euros une journée. Les autres généalogistes proposent à peu près la même chose que vous, plus ou moins. Mais je me demande : pourquoi 25 euros l'heure et pas plus ou pas moins ?
Supposons une hypothèse. Je vous confie une recherche à faire sur un registre de recrutement militaire, mais sur un point de recherche précis : la liste cantonale avec tirage au sort (pas de liste de conseil de révision ou de matricule militaire). Je connais l'année de classe, le lieu de domicile, les parents, le canton de tirage au sort. Supposons aussi que les AD soient à peu près désertes à ce moment là. Après un quart d'heure d'attente, on vous confie un beau et grand livre de liste de tirage au sort. Vous feuilletez, vous recherchez l'année de classe, puis le nom de l'heureux élu de ma recherche. Vous photographiez la page sans ommettre de prendre des notes.
Avec votre expérience, vous n'auriez aucun mal à retrouver ce que je voulais rechercher. Je pense même que vous l'auriez retrouvé en moins d'une heure.
Donc, si vous avec trouvé les renseignements sur cette personne en moins d'une heure, est-ce que ça vaudra la peine de comptabiliser 25 euros ?
Je ne sais pas si je suis clair. De toute façon, ce n'est qu'une question de curiosité à propos de boulot de généalogiste professionnel et de ses fameux tarifs. ^^
Merci d'avance pour votre réponse.
Rédigé par: Stéphane Cosson | 13 nov 2008 08:25:12
Bonjour,
Juste une précision par rapport à mes tarifs : 100 € c'est pour la demi-journée. Et à partir du 1er janvier, je vais être dans l'obilgation d'augmenter mes tarifs de 5 € de l'heure pour passer à 30 €. L'augmentation peut sembler importante mais nous sommes toujours dans des tarifs relativement faibles. Sinon, je vous remercie pour votre commentaire qui pose deux questions intéressantes.
Pour ce qui est du tarif horaire, qui est effectivement faible par rapport à celui d'un plombier ou d'un coiffeur, voire de toute autre profession libérale, surtout si elle vend des prestations intellectuelles, il me semble qu'il faut revenir à l'historique de la profession. En en discutant avec d'autres professionnels, nous nous sommes rendus compte qu'en fait les premiers pofessionnels, pour la plupart il y a presque 30 ans, n'ont pas osé vendre leurs compétences à leur véritable tarif. Et le mouvement de bas tarifs s'est enclenché. Modifier ce mouvement va être compliqué avec l'habitude prise par ailleurs de la généalogie gratuite. C'est la raison pour laquelle je réfléchis à d'autres manières de gagner de l'argent dans le domaine qui est le mien : la généalogie familiale. C'est la raison pour laquelle j'envisage mon activité sous d'autres angles d'approche.
Effectivement, par rapport à la question de recherche que vous posez, je peux aller relativement vite avec les éléments que vous donnez. Mais en même temps, si je ne mets pas un prix plancher d'une heure due au minimum, autant que je change de métier. Il me faut bien un minimum pour vivre comme tout un chacun. Comme je vous l'ai dit, le tarif est quand même très bas pour une prestation intellectuelle.
Normalement, et j'ai déjà ouvert le débat à ce sujet, nous devrions être à un tarif normal de 65 € de l'heure. Ce qui nous permettrait un CA TTC annuel de 156 000 €. Nous ne sommes tous très très loin.
Cordialement
Stéphane Cosson
Rédigé par: Stéphane Cosson | 13 nov 2008 08:35:54
Bonjour Philippe,
Une réflexion comme cela : la généalogie appartient pour moi au secteur des loisirs. C'est même un loisir culturel. Le haut de la pyramide de Maslow : considération, reconnaissance, estime de soi. Et pourtant, nous avons tous oublié cela. De même pour la personnalisation du seervice. Simplement parce qu'aucun généalogiste professionnel ne s'est vraiment penché sur ce secteur en terme de marketing.
Il me semble qu'il serait temps de le faire, de s'y mettre. Et si c'est le concept "Blue Ocean" qui peut permettre cela, alors allons-y. C'est peut-être très intéressé comme attitude mais où est le risque ? Les premiers à le faire auront toujours de l'avance sur leurs suiveurs.
Qu'en pensez-vous ?
Rédigé par: Sousou | 13 nov 2008 21:41:42
Merci S. Cosson pour votre réponse.
Pour "envisager votre activité sous d'autres angles", pourquoi ne pas faire un strip-tease devant des clientes ? ;-)
Blague à part, je comprends un peu mieux où se situent les tarifs des généalogistes professionnels par rapport aux autres métiers. Il me semble qu'on ne soit pas assez informé sur les causes des tarifs.
Quant aux prestations à l'heure, je m'étais simplement posé des questions. Maintenant que vous m'avez répondu, tout est devenu plus clair. ^^ Pour rire, je peux vous imaginer chronométrer votre travail durant une heure pour 25 euros. Mais si votre chronomètre indique 1 h 01 min 01 secondes, hop, vous tarifez à 50 euros pour dépassement d'une heure. :-p
De toute façon, les généalogistes familiaux ont quelques atouts que n'ont pas quelques bénévoles ou sites de généalogie plus ou moins gratuites : la connaissance des archives (surtout en dehors des BMS/NMD) et la paléographie que semblent mal maitriser certains bénévoles. ^^
Rédigé par: Philippe Pacaud | 13 nov 2008 23:38:06
Stephane, je distinguerai (au mons) deux profils de clients pour les clients potentiels de services genealogiques. Ceux qui vont vous sous traiter le travail (manque de temps, de competences ou d envie) et ceux qui voudront une aide ponctuelle pour completer ou enrichir leur travail. Mais pour les seconds seulement, la genealogie represente un loisir. Le probleme c est qu ils restent passifs et qu on ne peut donc envisager d experience marketing dans ce cas. C est comme le bricolage (loisir manuel celui ci), je peux me payer un stage pour m ameliorer ou faire appel a un artisan pour faire a ma place, mais dans ce dernier cas on est plus dans le loisir. Pour ce qui est du relevement des prix et je pense que vous avez tout a fait raison et que vous devez chercher un positionnement de fair price plutot que de low cost. Ce qui est certain, puisque vous parlez de retour aux basiques oublies par certains, c est que vous devez partir des besoins de vos clients potentiel, les identifier, les prioriser et ensuite seulement mettre en face des offres et les valoriser au mieux. Amicalement, Philippe
Rédigé par: Stéphane Cosson | 14 nov 2008 08:37:00
Bonjour Philippe,
C'est effectivement ce que j'essaie de faire : partir des besoins de mes clients potentiels. C'est ce qui m'a amené pour le moment à mettre en place SOS Généalogie, le site Patronimip (qui est le site reprenant l'ensemble de la liste-éclair de S2CF), mes formations en généalogie et en paléographie. C'est ce qui m'a amené aussi à créer des partenariats.
Car il me semble que les besoins basiques prioritaires sont la recherche d'informations sur le Net, les aides à déchiffrer (au sens large) ou à être débloqué sur des questions rapidement, des besoins en méthodologie. Mais je dois sans doute en avoir oublié.
Pour ce qui est de mes clients, la grande majorité sont des gens qui ont besoin d'une aide ponctuelle, plus ou moins importante, plus ou moins longue dans le temps. Ils peuvent être des généalogistes amateurs qui me confient une partie de leurs recherches pour cause d'éloignement géographique des sources (même si les BMS/NMD sont sur Internet, ce n'est pas forcément toute la panacée). J'ai la chance d'être dans une région où les archives notariales sont riches et pas sur Internet.
Et heureusement, je n'ai pas l'oeil fixé sur le chronomètre, plutôt sur les documents.
Amicalement, Stéphane
Rédigé par: Guillaume | 17 nov 2008 13:33:10
Je rebondis sur le stage de bricolage organisé par un magasin de bricolage ... pourquoi n'y a-t-il pas de stage de généalogie organisé par un professionnel ?
Rédigé par: Stéphane Cosson | 17 nov 2008 18:11:11
Mais cela existe même si c'est peu connu du grand public ! Personnellement, depuis plusieurs années, dans le cadre d'associations, je donne des cours de généalogie et de paléographie. Et c'est cette expérience qui m'a donné envie de créer le site "généalogie et tourisme" pour qu'il n'y ait pas une prise de tête au bout d'un moment.
J'envisage d'en faire de la pub auprès des comités d'entreprises. Je pense que cela peut être un public intéressé et intéressant, pas forcément démarché jusqu'à présent. Mon seul souci c'est que je suis seul pour tout mener de front, contrairement aux associations.
Rédigé par: Philippe Pacaud | 18 nov 2008 21:37:49
Stephane,
Mon exemple sur le "bricolage" n'était pas pris au hasard. Voici une info supplémentaire pour alimenter ta réflexion, toi qui est à la recherche d'idée neuves. La chaîne de magasins CASTORAMA, lance (sur un modèle déjà existant dans la mode) le concept de "Shopper-coach", qui accompagnent les clients dans leurs achats et leur apporte un conseil personnalisé sur la conception du projet d'aménagement, de l'harmonie des couleurs au choix des matériaux, de la sélection des outils à la formation aux techniques de base. La prestation est facturée 60 euro de l'heure !
Pourquoi des gens sont-ils prêts à payer pour ça ? Parce que tout le monde n'est pas manuel, n'a pas le sens du design, ne fait pas appel à l'émission TV de déco :-) ou tout simplement manque de temps et d'idée. En tout cas, Casto croit qu'il y a un marché (une niche ?).
Alors "Coach en généalogie" ? Cela ne peut que te conforter dans tes espoirs de développer une offre nouvelle. N'oublie pas qu'en matière d'innovation, on peut aussi envisager une stratégie de l'offre plutôt que de la demande, qui consiste à "créer" un segment de marché nouveau en ne répondant pas à ne demande mais à un besoin non explicite pour lequel il n'y pas encore d'offre.
Ton problème, c'est que Casto à les moyens de se payer un test grandeur nature sans succès assuré, quand tu dois assurer ta rentabilité immédiate et que le droit à l'erreur ne peut durer trop longtemps.
Concernant ta relation avec les associations, pourquoi ne pas les considérer comme une cible de clients potentiels ? Je sais que le sujet asso / argent déchaîne les passions, mais as tu étudié leurs besoins d'assistance ou de sous-traitance ? Certes l'action associative repose sur le bénévolat, mais ça ne choque personne qu'une asso fasse appel à un prestataire pour un site web quand elle n'a pas les compétences en interne ?
Amicalement, Philippe
Rédigé par: Stéphane Cosson | 18 nov 2008 23:19:33
Bonsoir Philippe,
C'est curieux comme cela peut rejoindre l'idée d'un produit que nous avions eu, mes confrères de SOS Généalogie et moi. Nous l'avons appelé SOS Coaching et si nous avons eu quelques contrats par ce biais, je sens bien que la communication à son sujet n'est pas la bonne.
L'idée de départ : des généalogistes amateurs rencontrent des difficultés qui sont estimées insurmontables par eux. Ils font appel alors à SOS Coaching qui leur donne des pistes de réflexion, les aide mais ne fait pas à leur place. C'est juste un accompagnement.
Les deux contrats que j'ai eu concernait le premier le problème d'un enfant naturel qui a deux mères (la mère de l'acte de naissance n'est pas celle qui le reconnaît) et dans ce cas-là laquelle est la bonne ? Le deuxième concernait la recherche du décès d'une Française au moment de la Révolution Russe, donc en Russie. Quelles pistes obtenir ? Comment avoir des certitudes à son égard ?
Mais la communication n'est pas la bonne à son égard. Le concept est sans doute à modifier. Pourquoi pas alors sur l'idée de Castorama qui me semble excellente ? La différence que j'ai avec Castorama et aussi avec les associations, c'est que je suis seul, l'homme-orchestre par excellence. Je crois donc qu'il faut aussi envisager une nouvelle stratégie de la profession de généalogiste.
J'ai toujours considéré les associations comme une cible de clients potentiels. Le problème réside dans le relationnel. Je vais, je veux leur piquer leur clientèle, telle est en tout cas le discours que me tiennent les associations les plus importantes sur mon secteur géographique. Alors qu'avec d'autres cela passe très bien. Troisième problème donc à mon sens : y aller sur le thème de la pédagogie, de la communication, peut-être en intégrant les associations avec qui cela passe bien, pour leur montrer que je ne suis pas le grand méchant loup comme certaines peuvent le penser.
Le travail n'est pas simple simple dans ce cas-là mais j'aime bien.
Amicalement, Stéphane
