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Canevas stratégique
Par Stéphane Cosson le 13 juin 2010 | (2) Commentaires | Permalink
Existe-t-il des différences entre ma manière de voir mon métier et la manière de le voir par mes confrères ? Sans doute que oui. Mais est-il possible, concrètement, de savoir sur quels critères ces différences portent ?
Je me suis servi pour essayer de déterminer cela d'un élément : le site Internet de chaque généalogiste qui, il me semble, est une bonne vitrine de la manière dont ce dernier se montre au public. Et j'ai essayé à partir de ceux-là de trouver des critères communs à tous pour voir si ensuite je pouvais tracer une courbe. J'ai essayé aussi de récupérer tous les éléments qu'ils pouvaient donner en dehors de leurs sites : publicité, ce que je connais des opinions développées par les généalogistes par rapport à certains points d'achoppement entre nous (qui ont fait que je n'appartiens plus à aucune chambre syndicale vraisemblablement pour cette raison). Je n'ai pas forcément raison, loin de là. Personne n'est infaillible. Personne ne détient la vérité. Il n'en existe pas.
Premier critère qui me semble primordial pour la majorité de mes confrères : le rapport. Il s'agit d'un dossier établi à la fin des recherches comprenant une fiche pour chacun des ancêtres, des photos ou photocopies et/ou des transcriptions d'actes, une liste d'ascendance complète, un arbre généalogique, un écrit de plusieurs pages qui précisera tous les documents consultés, donnera le détail effectué, commentera les résultats et définira les recherches complémentaires à mener. On peut y trouver en plus une carte, des photos des communes des ancêtres voire de leurs lieux de vie... C'est un critère très fort pour mes confrères. Personnellement, je l'ai complètement exclu sauf en cas de cadeau.
Deuxième critère, en lien avec le premier : les logiciels de généalogie. S'ils présentent dans leurs rapports des tableaux généalogiques, ils utilisent forcément un logiciel de généalogie. Personnellement, très peu souvent sauf pour les articles sur la généalogie d'une personnalité.
Troisième critère qui me semble en lien avec le premier : les délais. Dans les sites que j'ai pu consulter, mes confrères annoncent des délais de rendu du résultat entre 1 et 6 mois. Cela peut aller jusqu'à 18 mois d'attente. Ne faisant pas de rapport, j'envoie les résultats à mes clients au fur et à mesure que je les trouve. Les délais sont alors beaucoup plus atténués.
Quatrième critère : les arbres généalogiques agnatiques, cognatiques, par quartiers, descendants. Cela me semble être là encore un critère fort dans la profession.Tous les proposent avec des tarifs fort variables (voir ma note à ce sujet sur les tarifs des professionnels). Je les ai exclus de ma proposition commerciale. Je n'en fait pas, on ne me l'a jamais demandé. Cela ne sert rien, à mon sens, de le proposer. Mais c'est mon opinion. Elle n'engage que moi.
Cinquième critère : la publicité payante dans les magazines de généalogie. C'est en dehors des sites mais cela me semble complémentaire de ceux-ci. Beaucoup en font, voire en font dans plusieurs magazines, en plus de publicités gratuites que certains peuvent obtenir en échange de services qu'ils rendent au magazine. Les seules publicités qui apparaissent me concernant, j'ai pu les obtenir gratuitement. J'ai exclu toute publicité payante dans les magazines.
Sixième critère : les bases de données. D'après ce que j'ai pu voir, très peu en proposent. Ne serait-ce qu'une simple liste-éclair. Est-ce en lien avec les rapports ? Considèrent-ils que chaque dossier à des données qui lui sont propres et qu'ils ne peuvent proposer à d'autres ? Personnellement, je fais une différence entre mes dossiers clients et les données que je peux récolter. Je ne revends pas un dossier client, je revends des données que j'ai pu récolter. J'ai un site dédicacé qu'à cela. Revendre des données, montrer qu'on a déjà travaillé sur une famille qui intéresse un prospect, pouvoir lui répondre rapidement est pour moi primordial.
Septième critère : Internet. Tous mes confrères n'ont pas encore de site. Ce n'est pas un reproche. Ils ont sans doute choisi une autre manière de se faire connaître qui leur convienne mieux. Si on rajoute là dessus les réseaux sociaux, les blogs... Cela devient encore plus le désert. Pour les blogs, Jordi Navarro l'a montré avec brio : deux professionnels !
Huitième critère : l'innovation. Quasi inconnue. Nous sommes dans un océan rouge de concurrence. Dommage !
Neuvième critère : l'approche commerciale. Je mets sous ce terme la manière dont on peut proposer de faire les recherches. D'après ce que j'en sais, mais je peux me tromper, ils proposent un tarif pour une prestation, et c'est à prendre ou à laisser. Cela me semble être en lien avec le premier critère du rapport. Personnellement, je pose toujours la question suivante à mes prospects : combien pouvez-vous mettre d'argent mensuellement pour que vous puissiez vous payer ce plaisir qu'est la généalogie sans grever par ailleurs votre budget ? Je m'adapte ensuite à ce budget mensuel. Je préfère travailler pour quelqu'un qui me met 50 € par mois pendant 7 ans, parce que je sais que ces 50 € il peut, plutôt que de lui faire un devis à 4200 €. In fine, le résultat est le même. Ce n'est pas passé de la même manière.
Dixième critère : le partenariat avec les sociétés commerciales. D'après ce que j'en sais, mais là encore je peux me tromper, cela me semble très peu développé chez mes confrères. Personnellement, si c'est possible, je n'hésite pas.
Attention, le but n'est pas de montrer que je suis un parangon de vertu, ou que j'ai tout juste et eux tout faux, ou que sais-je encore. Simplement, de montrer que, stratégiquement, du point de vue économique, nous n'avons pas choisi les mêmes options. Il n'y a aucune notion de bien ou de mal derrière mon écrit, aucune notion de morale. Si nous pouvions tracer une courbe sur ces critères-là, nous aurions des courbes complètement différentes. C'est tout. Rien d'autre. Et c'est bien assez suffisant.
Commentaires
Rédigé par : Blanc | 16 juin 2010 11:43:34
Stéphane, c’est une bonne idée de faire le point sur sa stratégie managériale, économique, commerciale. Voici mes réflexions d’ordre général et mes commentaires miroir concernant chaque point que tu as développé dans ton billet.
Premier critère : quant aux rapports, je m’adapte en fonction des exigences du client. Le plus important sont les résultats, il me semble. Le reste est secondaire, quand on a trouvé ce que le client demandait.
Les rapports détaillés sont nécessaires dans le cas d’une longue recherche. C’est une preuve du travail accompli donc une espèce de carnet de route pour le généalogiste. C’est aussi une feuille de route pour le client mais aussi pour le généalogiste, et qui devient indispensable, d’autant que l’on fait des recherches pour plusieurs clients à la fois.
Deuxième, quatrième et sixième critère : en ce qui concerne l’utilisation de logiciel : j’utilise PAF qui est bien pratique, non seulement pour présenter son travail quand il a matière à faire un arbre, mais aussi pour faire de l’analyse des informations que l’on a trouvées dans un but prospectif.
Quand je fais un arbre ou des listes, c’est pour en faire des documents de travail surtout. En cas de demande spécifique, je fournis un fichier, car bien souvent le client a déjà son logiciel à lui.
Enfin, en général et avec l’autorisation du client, je transforme ses données en un billet que je mets sur mon blog.
Troisième critère : pour les délais, j’essaie de rendre au plus tôt. Des délais trop longs sont, à mon avis, nuisible à la profession, surtout si le généalogiste ne communique pas entre temps et engueule le client s’il le trouve impatient (si, si ! !!)
Cinquième critère : à propos de la publicité payante que certains généalogistes mettent dans les revues, c’est sans doute dépenser de l’argent pour rien. S’il faut faire un article pour avoir de la publicité, pour moi ce n’est une publicité gratuite, car elle a nécessité un certain travail.
Septième critère : regarde mieux la toile, il y a beaucoup plus de généalogistes que tu crois.
Huitième critère : je crois être le seul qui communique le résultat de ses recherches sur son blog, le seul à proposer la publication des généalogies des clients, un des rares à avoir publié des généalogies complètes de familles.
Neuvième critère : encore ici le maître mot du point de vue commercial est l’adaptabilité, ta méthode réussit, il y en d’autres.
Dixième critère : c’est indispensable d’établir des partenariats commerciaux lorsqu’on est éditeur de généalogie. Pour le reste, j’ai été surtout confronté à leur rigidité (on a toujours fait ainsi etc...).
J. Blanc
Généalogiste professionnel
http://jerome.blanc3.perso.sfr.fr
Rédigé par : Stéphane Cosson | 17 juin 2010 09:32:59
Premier critère : Jérôme, j’ai des longues recherches. Je garde certains clients plusieurs années (jusqu’à 7 ans pour le moment), clients pour qui je facture tous les mois. Je rédige de 10 à 15 factures par mois. Je facture à mes clients les heures que je passe à synthétiser les résultats, c'est-à-dire à effectuer la frappe, à rédiger un courrier accompagnateur d’une à deux pages maximum. Et si un client m’appelle, je sais où j’en suis avec lui très précisément. Je maintiens, dans sa forme actuelle, tel que le préconisent les chambres syndicales, le rapport est une perte de temps.
Deuxième, quatrième et sixième critères : En ce qui concerne les logiciels, j’ai plusieurs versions de Heredis, que j’utilise mais de manière sporadique, notamment quand j’ai besoin de rédiger la généalogie d’une personnalité. Je l’utilise aussi dans le cadre des généalogies-cadeaux ou si un client me demande de lui informatiser sa généalogie. Mais je ne l’utilise pas pour chaque client, systématiquement. Une valeur est pour moi importante : le plaisir.
Je trouve ta pratique de fournir un fichier Gedcom à tes clients une excellente pratique. La seule à mon sens qui soit valable quand on utilise un logiciel de généalogie en tant que professionnel.
Pour ce qui est du quatrième critère, en 10 ans de métier, à part pour les généalogies cadeaux qui sont pour moi un produit particulier (ce type de demande provient de clients non généalogistes), je n’ai jamais, mais jamais, pour mes clients généalogistes amateurs, réalisé d’arbres complets. J’ai toujours eu des bouts de généalogie à compléter, à débloquer.
Les généalogies cadeaux ont leurs propres tarifs. Pour le reste, pour la clientèle habituelle, cela ne sert à rien de proposer quelque chose qui ne m’est jamais demandé. Donc j’ai supprimé de mes propositions commerciales.
Pour ce qui est des bases de données, c’est une manière de gagner du temps. Réaliser ne serait-ce qu’une liste-éclair de toutes les recherches et la proposer aux prospects, cela permet à mon sens de faire venir des personnes de manière différente, d’attirer d’une autre manière de la clientèle. C’est de la prospection passive et cela me permet de me consacrer à d’autres choses.
Troisième critère : Un généalogiste qui a des délais trop longs, qui ne communique pas avec son client, qui l’engueule si celui-ci le trouve impatient, c’est un généalogiste qui n’a rien compris à la relation clientèle.
Si je ne peux pas répondre tous les mois à mon client, quelle que soit la raison, je m’en excuse auprès de lui dans un courrier.
Cinquième critère : Comptablement, une publicité en échange d’un article ou une publicité en échange d’une facture, cela ne va pas au même endroit. Mon expert-comptable a toujours refusé de prendre en compte dans ma comptabilité « publicité contre article » alors qu’il s’agit d’une opération blanche.
Personnellement, rédiger un article, pour moi, ce n’est pas du travail mais du plaisir. Si c’est un article concernant la généalogie d’une personnalité, toutes les recherches que j’ai pu effectuer rentrent systématiquement dans ma base de données et peuvent me rapporter de la clientèle. Ce n'est donc pas du temps perdu. Si c’est un autre article, cela reste du plaisir. Rédiger, cela m'éclate. Sinon, je ne le ferais pas.
Septième critère : Mais j’ai bien regardé la toile. Va sur des réseaux tels que Viadeo, Linkedin, Facebook, tape les noms des généalogistes qui sont par exemple membres de chambres syndicales (ce sont les plus faciles à repérer) et voit combien il en sort. Pas tant que cela. Dommage !
Huitième critère : Nous sommes deux professionnels à rédiger un blog. Je crois être le seul, de toute la blogosphère généalogique, à envisager la généalogie sous son angle économique (au sens large). Est-ce de l’innovation pour autant ? Je n’en suis pas sûr. Cela transforme-t-il des non-clients en clients ? Cela les fait-il venir vers moi ? Pour moi, l’innovation c’est aller chercher la non-clientèle.
Neuvième critère : Je n’ai jamais dit que seule ma méthode était valable. Heureusement que d’autres le sont aussi !
Dixième critère : Ils sont rigides ? Pas grave, c’est à moi de m’adapter, à proposer des solutions, des compromis en fonction de leurs exigences. Et si la mayonnaise ne prend pas, tant pis, j’aurais quand même tout essayé.
