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Analyse de la facturation sur 10 ans

Par Stéphane Cosson le 25 juin 2011 | (2) Commentaires | Permalink

Combien un généalogiste amateur est-il prêt à mettre financièrement dans sa passion ? La crise économique joue-t-elle un rôle ou pas en freinant par exemple ses dépenses ? C'est ce que j'ai essayé de comprendre en analysant sur 10 ans (2000-2010) le CAHT de mes clients à propos, exclusivement, des recherches généalogiques qu'ils m'ont commandé.

J'ai volontairement exclu les clients formation et ceux de la paléographie. Il me semble que leurs motivations ne sont pas forcément les mêmes. De même, les montants des commandes ne sont pas les mêmes.

En 10 ans, 230 clients ont passé commande pour un CAHT total de 169 247 €. En 10 ans, c'est un volant qui me semble à la fois correct et minimum pour pouvoir avoir une affaire qui tourne correctement. Soit un CAHT annuel de 16 924, 70 € moyen pour ce type de prestation. Avec d'autres prestations à côtés, articles, paléographie, formation ou autres, cela permet de se payer normalement tous les mois.

 Ce qui représente  aussi une dépense moyenne par client de 735, 86 € HT. Comme il s'agit d'une moyenne, l'intervalle de la fourchette est relativement important : de quelques euros à plusieurs milliers.

Je me suis intéressé aux clients qui sont revenus sur au moins deux ans : 82 clients qui ont quand même réalisé 77% de ce CAHT. Ce qui leur fait une dépense moyenne de 1594, 35 €. Normal au vu du premier chiffre.

Je me suis intéressé ensuite à tous ceux qui avaient une facturation au dessus de cette deuxième moyenne. Ils ne sont plus que 21 et leur dépense moyenne passe alors à 4646,94 € HT. Sachant que parmi ces 21, 3 ont dépensé plus de 9000 € sur une période allant de 3 à 8 ans.

Pourquoi me suis-je plus particulièrement intéressé aux clients fidèles ? Parce que ce sont eux les plus importants, eux qu'il faut absolument choyer dans la clientèle. Ce sont ceux qui rapportent le plus et qui coûtent le moins. Quand une personne vous commande plus de 3500 € HT dans une année de recherches généalogiques, vous allez forcément vous occuper plus de lui que de celui qui ne vous commande que 36 €. Sachant que la qualité d'écoute, la qualité de recherches doit être la même quel que soit le montant. L'un comme l'autre peuvent me recommander à d'autres clients. Ce n'est pas le moment de négliger l'un au profit de l'autre. La qualité doit être la même. En tout cas pour moi, c'est un point d'honneur.

En même temps, voici ce qu'écrit Pierre Bouwyn sur le blog de la CCI de Paris, le 19 janvier 2011 :

Petit retour en arrière sur les crises de la décennie qui vient de s’achever.

- l’éclatement de la « bulle Internet », pour commencer – qui n’a pas empêché Internet d’envahir notre quotidien, faut-il le rappeler ;
- le développement d’un « terrorisme global » avec sa date inaugurale, le 11 septembre 2001, sa figure symbolique, Al Qaida, et en toile de fond, les guerres d’Afghanistan, puis d’Irak, et les ambitions concomitantes de l’Iran ;
- la crise des prix de l’énergie et des matières premières, reflet du développement accéléré des économies émergentes ;
- les crises environnementales, dont les plus visibles ont été récemment les déboires de l’industrie pétrolière en eaux profondes ;
- la crise climatique, désormais reconnue, avec son cortège de « phénomènes naturels exceptionnels » qui n’ont plus d’exceptionnel que le nom ; avec ses réunions internationales rituelles, aussi, dont chacun devine – quand bien même elles parviennent à sauver les apparences, comme à Cancun – qu’elles ne nous épargneront pas des coûts de réparation et de protection considérables ;
- la crise financière, enfin, puis économique, et enfin monétaire, commencée voici maintenant plus de 3 ans, qui n’en finit pas de se métamorphoser et dont nous avons du mal à voir le terme tant la gouvernance économique de la planète, et singulièrement de la zone euro, est balbutiante.

Quand je compare les deux, je me dis qu'il ne peut y avoir que des raisons d'optimisme. Pour moi, la crise économique n'a pas d'incidence sur la volonté ou pas de payer un généalogiste professionnel. En effet, ce raisonnement d'achat ne se fait pas dans une logique de besoin  ou d'intérêt. Acheter de la généalogie, ce n'est pas avoir besoin d'acheter des pâtes parce qu'il n'y en a plus (besoin) ou vouloir profiter des soldes pour changer sa garde-robe (intérêt). Par contre, il me semble que le client est plus dans des logiques de désir et de plaisir. Deux logiques réparatrices en période de crise. Deux moteurs dde compensation prédominants pour pouvoir se raconter de belles histoires avec nos ancêtres.



Commentaires

Rédigé par : Fred | 30 juin 2011 20:14:36

Merci pour cette analyse transparente :)


Rédigé par : Stéphane Cosson | 1 juil 2011 10:35:15

Mais de rien.

Je crois que c'est en étant transparent que l'on peut avancer parce que cela permet de se poser d'autres questions, de réfléchir de manière plus concrète.

Il faut bien que quelqu'un le soit à un moment donné, sans tabou, pour faire avancer le schmilblic :)


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